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カスタマーディベロップメント

カスタマーディベロップメント

ユニリーバのお得意先である卸店・小売店との協働、市場やショッパー(購買者)に対する理解を通し、ユニリーバのブランド戦略を店頭で実現する「すべての活動」を担うのがカスタマーディベロップメント(営業)です。

ユニリーバ・ジャパンでは、ユニリーバがグローバルにもつ強みであるショッパー&カスタマーマーケティング、またより中長期的に大手小売店(カスタマー)との関係を構築しビジネスを互いに成功させるためのJBP(ジョイント・ビジネス・プランニング)を推進しています。

また、卸店を通した流通形態が一般的であるという日本特有の市場を鑑み、長期的なWin-Winの関係を小売店だけなく、卸店とも構築することを主要な営業戦略に掲げています。

カスタマーディベロップメントの代表的な仕事としては、大きく分けて、以下の2つの役割があります。 UFLPのOJTでは、原則としてこの内最低2つの仕事と、ケースによってはマーケティングも経験します。

カスタマーディベロップメントの仕事内容

カスタマーマネジメント

卸店や小売店にとってみれば、ユニリーバ・ジャパンのブランドのみの成長を求めているわけではありません。カスタマーマネージメントにとり最も大切なことは、カスタマー(卸店・小売店)のビジネスニーズを深く理解した上で、先方のニーズとユニリーバ・ジャパンの双方にとってWin-Winとなるビジネスの計画を提案、かつ実行していくことです。 カスタマーマネージメントには3つのグループがあり、双方が情報を交換しながら、それぞれの責任を果たすマトリックス状の組織になっています。

  • キーアカウントマネージメント:全国区のキーアカウント小売業を担当するグループ
  • グローバル/CVSマネージメント:グローバルカスタマーとコンビニエンスチェーンを担当するグループ
  • エリアマネージメント:卸店と協働し各エリア(県)を担当するグループ

    チャネルディベロップメント/トレードカテゴリー/カテゴリーオペレーション

    製品カテゴリーと流通のチャネルという2つの要素をカバーし、上記のカスタマーマネージメントとマーケティングやサプライチェーンという社内部門を結ぶ役割を持つチームです。


    チャネルディベロップメント:
    ドラッグストアとスーパーでは購買者の動機も異なることがあります。この  ように各流通チャネル(業態)の購買客(ショッパー)を理解し、その理解の上 に、効果的なチャネル・アカウントプランを立案していくのが仕事です。
    ☆ブランドのマーケティング計画とカスタマーのマーケティング計画を統合する ☆店頭でのプロモーション企画、戦略を立案する
    ☆チャネル(業態)・カスタマーごとのマーケティング戦略を立案し、カスタマーマネージメントとともに実行する


  • トレードカテゴリー
    ヘアケア、スキンケア、メンズなどの製品カテゴリー担当として、カテゴリー戦略を立案、実行します。
    ☆ブランドビルディングマーケティングとともに、日本の市場における製品カテゴリーの中期計画を立案する
    ☆市場データや店頭調査から得られる知見を分析し、アカウントマネージメントをサポートする
    ☆製品カテゴリー内のビジネス(売り上げ、利益)を管理する


    カテゴリーオペレーション
    ブランドマーケティングプランを元に、売り上げ計画を立て、モニターします。  フォーキャスト(売り上げ予測)と実際の売り上げにギャップがある場合に は、短期的なボリュームプランを立て、実行します。

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